Thérapeute : montrer la suite de ton programme en ligne sans la donner

Un paquet sous le sapin, trois jours avant Noël.

Un enfant le soulève. Il le secoue près de son oreille. Il appuie sur un coin du papier pour sentir la forme. Il passe dix fois devant dans la journée.

Le 25 au matin, il l'ouvre. Deux minutes plus tard, il joue avec autre chose.

Ces trois jours d'attente ont fait plus pour l'envie que le cadeau lui-même. Des chercheurs ont mesuré ce qui se passe dans la tête pendant ce petit moment où l'on devine. Et ce qu'ils ont trouvé change la façon de présenter la suite de ton programme à tes clients.

Que voit ton client de la séance suivante de ton programme ?

Sur la plupart des plateformes, ton client voit la suite de deux façons : un cadenas gris sans rien derrière, ou tout le programme déjà ouvert.

Imagine Claire. Elle est venue te voir pour son sommeil, après des mois de nuits hachées. Entre deux séances, tu lui as proposé ton programme en ligne de six semaines : respiration, relâchement, rituel du soir. Elle l'a acheté avec soulagement.

Avec le cadenas, elle ne sait pas ce qui l'attend. La semaine 3 s'appelle « Semaine 3 ». Rien ne lui dit que c'est là qu'elle va enfin apprendre à se rendormir à 4 h du matin. Alors le jour où elle est fatiguée, rien ne la tire.

Avec tout ouvert, c'est l'inverse. Elle voit les 30 audios d'un coup. Elle saute à la séance « nuit profonde », l'écoute une fois, trop tôt, sans les bases. Ça ne marche pas. Elle se dit que la méthode n'est pas faite pour elle. Le cadeau est déballé avant Noël, et il a l'air vide.

Dans ton métier, l'ordre compte. Tu le sais : on n'emmène pas un client vers le lâcher-prise avant qu'il sache respirer. Ton programme doit garder cet ordre, et donner quand même envie de la suite.

Il m'est souvent arrivé un truc étonnant, et je ne suis pas le seul. J'achète une formation, et je survole tous les modules d'un coup. Puis je reviens au premier pour m'y mettre vraiment.

Et là, je n'ai plus du tout la même attention. J'ai l'impression de connaître déjà le contenu, alors je passe moins bien à l'action. La petite montée d'adrénaline du début a disparu : tout sent le déjà-vu.

C'est pour ça que j'ai voulu garder les images des modules à venir en partie cachées. On devine, on ne voit pas tout. Et cette suggestion entretient l'envie de découvrir la suite.

Pourquoi deviner donne plus envie que savoir ?

Deviner donne envie parce qu'une question sans réponse crée un petit manque, et que le cerveau aime le combler.

En 2018, Christopher Hsee, chercheur à l'université de Chicago, et deux collègues ont appelé ça l'effet taquin. Ils ont donné une information à deux groupes. « Trois espèces de mammifères connaissent la ménopause. » Le premier groupe lisait tout de suite la réponse : les orques, les globicéphales et l'humain. Le second devait d'abord deviner, et restait environ 12 secondes sans savoir. Ce second groupe a nettement plus aimé l'expérience (Ruan, Hsee et Lu, résumé par la Chicago Booth Review, 2018).

Ils ont refait le test avec des photos de 24 villes. Ceux qui devinaient d'abord le nom de la ville prenaient plus de plaisir que ceux qui le lisaient directement.

Le détail qui compte pour toi : quand on leur laissait le choix, la plupart des gens prenaient la réponse tout de suite. On est impatients. On ne se fait pas languir tout seul. C'est à toi, le praticien, de créer ce petit moment. Comme tu le fais en cabinet quand tu dis à un client, en fin de séance : « La prochaine fois, on va travailler sur quelque chose qui va te surprendre. »

Est-ce que la curiosité aide vraiment à apprendre ?

Oui : plus on est curieux d'une réponse, mieux on s'en souvient, encore une à deux semaines plus tard.

En 2009, une équipe de Caltech a fait lire des questions de culture générale à des volontaires, allongés dans un scanner. Plus une question les rendait curieux, plus une zone du cerveau liée à l'attente d'une récompense s'activait. Dans une autre expérience, des volontaires dépensaient plus (des jetons, ou du temps d'attente) pour connaître la réponse quand ils étaient curieux. Et une à deux semaines plus tard, ceux qui avaient été les plus curieux se souvenaient mieux des réponses qui les avaient surpris (Kang et al., Psychological Science, 2009).

Pour ton client, ça change tout. Un exercice de respiration qu'il attendait, il le refait le soir. Un exercice tombé du ciel, il l'oublie. La curiosité donne envie d'ouvrir la suite, et elle fait mieux retenir ce qu'on y trouve.

Comment montrer la suite d'un programme sans la donner ?

Pour montrer la suite sans la donner, laisse ton client voir le lieu de la séance suivante, sans les détails : une image floue, un titre qui intrigue, ce qu'il va y gagner.

Une porte entrouverte, on a envie de la pousser. Trois choses suffisent :

Il reste un geste, le plus joueur : laisser ton client gratter un peu le flou.

Que se passe-t-il quand ton client passe la souris sur une étape à venir ?

Dans Slydemy, quand ton client passe la souris sur un univers à venir, une large traînée nette apparaît sous sa main, puis le flou revient doucement.

Il aperçoit un bout du décor. Une arche de pierre, un ponton, un coin de ciel. Une seconde et demie plus tard, c'est reparti dans le flou. Alors il recommence. Il cherche ce qu'il y a derrière.

C'est l'effet taquin, en version qu'on touche. Ton client ne peut pas encore ouvrir la suite. Il peut deviner. Et chaque fois qu'il devine, il a un peu plus envie de pratiquer l'étape où il en est.

La première fois que j'ai montré cet effet à ma femme, elle a dit « Ah, OK », avec un petit sourire intrigué. Elle voulait en voir un peu plus. Puis elle a ajouté : « Ça me gêne de ne pas voir l'image en entier. Et en même temps, ça me donne envie d'aller plus loin. »

Tout est là. C'est le cliffhanger d'une série Netflix : on en veut aux scénaristes d'avoir coupé la scène pile à ce moment. Et c'est justement ce qui nous donne une envie folle de lancer l'épisode suivant.

Combien de temps ça prend de faire ça à la main ?

À la main, il faut compter plusieurs jours : une image par étape, une version floue de chacune, un texte d'annonce, et l'effet de souris à coder.

Ton temps, tu préfères le passer avec tes clients. Et il faudrait tout refaire à chaque nouveau programme. La plupart des praticiens abandonnent l'idée avant d'avoir commencé. Ils mettent un cadenas gris, ou ils ouvrent tout, et ils passent à autre chose.

Comment Slydemy montre la suite à ta place ?

Slydemy floute tout seul les univers que ton client n'a pas encore ouverts, et leur ajoute la traînée nette et le bouton « Ce qui t'attend ».

Slydemy est une plateforme de formation en ligne immersive : chaque formation a son propre univers, et l'élève voit son chemin s'éclairer à chaque étape franchie, jusqu'au bout.

Chaque module a son image, générée dans l'univers de ton programme. Tant qu'il est fermé, ton client peut le visiter : il voit le décor flou, le titre et une barre qui lui dit quand il s'ouvre. Un clic sur « Ce qui t'attend », et il découvre ce qu'il va débloquer.

Le jour où il termine l'étape d'avant, le flou se lève. Le décor devient net. Il entre enfin dans le lieu qu'il devinait depuis des jours.

La curiosité est le premier des quatre gestes qui donnent envie de voir la suite. Les trois autres sont dans le guide pour augmenter l'engagement. Et pour comprendre à quel moment un élève décroche, lis pourquoi tes élèves abandonnent ta formation.

Questions fréquentes

Pourquoi la curiosité motive-t-elle à apprendre ?

Parce qu'une question sans réponse crée un manque que le cerveau veut combler. En 2009, une étude de Caltech publiée dans Psychological Science a montré que la curiosité active une zone du cerveau liée à la récompense, et que les personnes les plus curieuses retenaient mieux les réponses, encore une à deux semaines plus tard.

Qu'est-ce que l'effet taquin (teasing effect) ?

C'est le plaisir de deviner avant de savoir. En 2018, Bowen Ruan, Christopher Hsee et Zoe Lu ont montré que des personnes qui devaient deviner une réponse pendant environ 12 secondes aimaient plus l'expérience que celles qui la lisaient tout de suite. Pourtant, quand on leur laissait le choix, la plupart prenaient la réponse directement.

Faut-il ouvrir tout son programme en ligne dès le début ?

Pour un programme de sophrologie, de naturopathie ou d'hypnose, mieux vaut garder l'ordre : chaque étape prépare la suivante. Laisse deviner la suite (son lieu en image floue, son titre, ce que le client va y gagner) et ouvre-la quand l'étape d'avant est pratiquée.

Comment donner envie à un client de passer à l'étape suivante d'un programme ?

Montre-lui l'étape suivante sans la donner : une image floue du lieu, un titre qui intrigue et deux ou trois résultats concrets à obtenir. Dans Slydemy, le client peut visiter l'univers flou de l'étape à venir, et sa souris y laisse une traînée nette qui disparaît en une seconde et demie.